De kunst van het verleiden
Koopgedrag beïnvloeden door neurotechnieken is dat echt mogelijk? Waarom kopen we dingen die we niet zouden moeten kopen? Om te beginnen is het goed om te weten dat we vooral denken met ons onbewuste brein. 85% van de beslissingen worden daar genomen. Ons bewuste brein gaat dan redenen bedenken waarom wij de beslissing kunnen rechtvaardigen. Natuurlijk is het niet zo dat als ons onbewuste brein verliefd wordt op een Ferrari van 100.000 euro, dat ons bewuste gedeelte dan zegt: ‘natuurlijk kopen we die, want die auto hebben we nodig. Er zit nog wel enige rem op ons bewustzijn.
Koopgedrag beïnvloeden is mogelijk met een aantal neurotechnieken waar we gevoelig voor zijn. Een daarvan is de angst om te verliezen.
Verlies aversie
De winst van verliestaal
Ons brein vindt het erger om iets te verliezen of mis te lopen dan om het te hebben als het gewoon verkrijgbaar is. Over het algemeen werkt verliestaal beter dan winsttaal omdat ons brein er alles aan zal doen om iets niet te verliezen of mis te lopen.
Daarom werkt het vaak wanneer er in de shop op=op staat of als je ergens lid kan worden: “krijg twee maanden gratis als je nu een abonnement afsluit” of bijvoorbeeld “aanbieding nog 2 dagen geldig”. Maar ook: “schrijf je in voor onze nieuwsbrief en mis geen kortingen meer” of “nog 1 stuk op voorraad”. Stel je toch voor dat je dat stuk misloopt. Ook al weten we eigenlijk best dat er een week later weer een stuk (of 10) op voorraad zijn. Maar ons onbewuste moet en zal het hebben want je weet maar nooit of je het voorgoed misloopt of er dan meer voor moet betalen.
Uit psychologisch onderzoek is gebleken dat ons brein meer gemotiveerd wordt door negatieve informatie. De reden hiervoor is mogelijk dat we meer stress ervaren bij verlies waardoor wij proberen dat te voorkomen.
Moet je altijd verliestaal gebruiken?
Nee, eigenlijk werkt dat vooral als je mensen een nieuwe conversie wilt laten uitvoeren, iets nieuws wilt laten kopen of doen. Maar wil je juist dat ze bij jou blijven kopen dan kan je beter winsttaal gebruiken ter bevestiging van wat ze al hebben. Ze een reden geven om dat te blijven houden.
Koopgedrag beïnvloeden is een kwestie van testen, testen, testen
Wil je weten welke teksten het beste werken voor jouw bedrijf en wanneer je verlies-of winsttaal moet inzetten? Via A/B testen kan je uitzoeken wat werkt en hoe groot het verschil is bij de verschillende opties.
Het ligt aan je doel op welke manier je meer conversies bewerkstelligt, maar als je bezoekers wilt motiveren om in actie te komen dan is een beetje stress opvoeren een goed begin. Benadruk wat ze mislopen als ze niet ingaan op het aanbod dat jij ze biedt.
Meer weten over koopgedrag beïnvloeden? Wil je hulp bij het schrijven van goede teksten op basis van verliestaal? Neem contact met ons op.